O comportamento do consumidor teve grande evolução ao longo das últimas décadas e o acesso à informação foi fundamental para esse fato.
Antes, o processo de vendas era muito simples, ou seja, o produto estava no centro das atenções e a publicidade abrangente era suficiente para convencer os consumidores a comprar.
Hoje, porém, os clientes percorrem uma jornada de compra bem mais complexa, até decidirem adquirir um produto ou contratar um serviço.
Se antes uma propaganda na televisão fazia o cliente tomar a decisão de comprar, hoje 90% deles recorrem à internet antes de irem a uma loja.
Resumindo: Processo de compra é a jornada que um consumidor percorre desde que sente a necessidade de comprar algo até o momento em que ele efetivamente faz a compra.
Esse caminho envolve o reconhecimento do problema, a busca por informações, a avaliação entre as alternativas, a decisão de compra e a avaliação pós-compra.
Então, entender esse processo é um diferencial para que a sua empresa seja vista e lembrada. Hoje vamos falar sobre o processo de decisão de compra e a evolução do comportamento do consumidor.
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Quais são os principais estágios do processo de compra?
Descoberta
De início, a pessoa talvez nem queira comprar algo. Inclusive, o nível de consciência dela ainda nem imagina que tem um problema que poderia ser resolvido com um produto da sua empresa.
Suponhamos que você trabalhe com cursos online de Inglês. Imagine uma pessoa que queira aprender um pouco sobre gramática. Ela precisa mesmo é de um curso completo de Inglês, mas ainda não se dá conta disso.
Por isso, em vez de procurar um curso, ela vai ao Google e pesquisa a palavra-chave “aulas de Inglês”.
É nessa hora que você tem a chance de ser encontrado. Mas do que isso vai depender? De um blog cheio de conteúdo relevante sobre a língua Inglesa.
Aliás, para as pessoas certas encontrarem seu negócio, é preciso produzir artigos e materiais ricos tendo em mente o seu cliente ideal, as palavras-chave que provavelmente ele vai usar na pesquisa.
Reconhecimento
Aqui a pessoa começa a perceber que tem um problema maior do que imaginava. Ela se interessou por aulas de Inglês, mas quando pesquisou viu que não era tão simples.
E isso ocorre em qualquer área. Por exemplo, se você trabalha com um e-commerce de queijos, seu blog pode ensinar tudo sobre o assunto. Mas a experiência do visitante só estará completa quando ele puder degustar a iguaria.
Esses são apenas alguns exemplos que nos mostram que é possível ensinar uma pessoa e ajudá-la a ver que ela tem um problema que você pode resolver. Isso fará com ela veja você como uma autoridade no assunto.
O conteúdo que ela consumiu evidencia que sua empresa entende daquilo. E isso será fundamental quando você fizer uma oferta.
Consideração
Nesta etapa a pessoa entende que tem um problema, que é maior do que ela imaginava e o nível de consciência é elevado e ela busca por solução.
Como ela já tem sua empresa como referência, vai começar a cogitar a possibilidade de fazer uma compra. Mas ela precisa ver na sua marca um valor suficiente para convencê-la a passar o cartão.
Ao mostrar sua solução, é bom ser sincero e explicar que existem outras soluções. É claro que você fará isso de uma maneira que destaque os seus diferenciais.
Mas o cliente precisa sentir que está no controle da situação e que ninguém está tentando empurrá-lo para uma decisão. Se ele tiver essa sensação, o processo de compra pode ser prejudicado.
Aliás, isso poderia levá-lo a dar continuidade na jornada em outro lugar.
Decisão
Agora, o potencial cliente já fez sua consideração e decidiu que quer comprar. Pode ser da sua empresa, pode ser de outra. Por isso, existe um desafio na sua frente: mostrar que você oferece a melhor solução.
Neste momento sua marca já deve estar mais próxima dele. Mostre outras pessoas que adquiriram seu produto. O feedback dos clientes mostra que outras pessoas confiaram em você e não ficaram desapontadas.
Pelo contrário, ficaram satisfeitas e perceberam valor na compra.
Outra maneira de ajudar na decisão é oferecer uma demonstração do produto.
Essas são algumas técnicas de vendas que contribuem para o futuro cliente decidir comprar de você.
Aqui, podemos dizer que o processo de compra se encerrou. Entretanto, é importante dar atenção ao que vem depois dele.
Avaliação pós-compra
Depois que o lead fez a compra, você pode comemorar, mas não pode relaxar a ponto de deixar o cliente de lado. O motivo é que o cliente vai continuar querendo — e merecendo — atenção.
Ele pode entrar em contato para tirar dúvidas sobre o produto e até para dar sugestões que vão ajudar você a aprimorá-lo.
Imagine como seria desastroso se o cliente ficasse insatisfeito com o pós-venda. Ele poderia pedir devolução do dinheiro e ainda sair falando mal da sua empresa e do seu produto. Mas vamos pensar nos resultados de ele ficar satisfeito.
Obviamente ele indicará você para os conhecidos — amigos, familiares, colegas de trabalho e pessoas que conheceu em grupos nas redes sociais.
Não sei se você percebeu, mas um só cliente pode gerar várias oportunidades de vendas. Isto é a evolução do comportamento do consumidor.
Tudo bem que o processo de compra ficou bem mais complexo comparado ao comportamento do consumidor de décadas atrás. Mas com conhecimento e uma boa estratégia, você vai conseguir acompanhar essa evolução para fazer sua empresa crescer.
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Fonte: rockcontent.com.br